Tu sei un Consulente che vende soluzioni? oppure sei un Business Partner che vende il valore della soluzione? oppure sei un Key account manager che vende differenziazione e aumento della competitività? Quale orientamento hai oggi al Marketing?
Bisognerebbe partire da queste domande per comprendere veramente chi sei prima di sviluppare una strategia di vendita competitiva.
Questa settimana mi ha affascinato la lettura di un libro che ha scritto un mio carissimo amico che si chiama Fabio Venturi. Laureato in Scienze Statistiche, ha lavorato nel marketing della Vick International (Procter & Gamble), dal 1984 è amministratore dello Studio Venturi S.a.s. e svolge l’attività di consulente di direzione, con cui supporta le aziende a sviluppare strategie differenziate, e di formatore nell’area marketing & sales.
Il suo libro si intitola “Reinventare la Strategia”
Mentre leggevo il libro essendo nella settimana della Santa Pasqua, mi sono ricordato quando nel 1979 mangiavo del favoloso Uovo al cioccolato fondente Dolfin, azienda Leader di settore già in quegli anni ed ancora oggi, Azienda “siciliana”, che produce uova Pasquali che vende in Italia e che esporta in tutto il mondo.
La famiglia Finocchiaro è proprietaria del marchio Dolfin, è anche la “mamma industriale” ideatrice del Brand i Polaretti.
Sono miei carissimi cugini perché mia nonna Lucia era la sorella del grandissimo Zio Giovanni Finocchiaro, figlio del Fondatore della Dolfin, Santo Finocchiaro.
Oggi in Dolfin continuano con passione e determinazione a dare vita alla storica azienda i miei cari cugini Santi, Gaetano e Rosy, siamo alla terza generazione, bravissimi ognuno nel suo ruolo, e sono un grande esempio di cambio generazionale che ha sviluppato l’azienda di famiglia innovandoLa costantemente, anche sotto l’aspetto della sostenibilità ambientale. Hanno creato un Parco Fotovoltaico con l’obiettivo di essere un’azienda responsabile nei confronti dell’ambiente e della comunità e di contribuire concretamente alla riduzione delle emissioni di anidride carbonica nell’atmosfera. Figurati che con 920 KW di potenza installata, centinaia di pannelli posizionati sui tetti dei capannoni della sede di Riposto (CT), trasformano in energia la luce del sole producendo circa il 95% del fabbisogno energetico dell’intero stabilimento che produce circa 500 tonnellate di cioccolato e oltre 4.000 tonnellate di ghiaccioli all’anno, riducendo di 700 tonnellate l’anno le emissioni di anidride carbonica (Co2) nell’aria.
Tornando ai miei pranzi al sapore di cioccolato del 1979, ricordo che con mio fratello Andrea nel periodo di Pasqua appena uscivamo da scuola, andavamo al panificio a comprare dei piccoli panini favolosi “caldi caldi”. Si chiamano in Sicilia “i gemellini”, due panini attaccati con all’interno una bomba atomica di bontà di mollica. Appena comprati, a velocità supersonica, in motorino ci dirigevamo in fabbrica (a circa 500mt di distanza dal panificio) dove a riceverci c’era lo Zio Giovanni, uomo dolcissimo. Ci faceva entrare nel retro della fabbrica nel reparto dove venivano scartate le uova che non erano in linea con gli standard produttivi legati alla forma. Lo Zio voleva che ogni prodotto doveva essere perfetto.
A quel punto scattava l’operazione “goduria”: Gemellini ancora caldi, accoppiata in bocca con pezzi di cioccolato “mondiale”.
Altro che pranzi, quei momenti erano unici ed ancora oggi indimenticabili.
Con la bocca piena di pane e cioccolato, lo Zio Giovanni con amore ci raccontava la storia della sua famiglia di quando suo Padre, nonno Santo, nel 1914, oltre 100 anni di storia, iniziò a produrre caramelle buonissime e confetti favolosi a marchio “S.to Finocchiaro” partendo da un’idea sviluppata in un suo viaggio in Argentina dove era stato per trovare opportunità importanti fuori dall’italia.
Da qui nacque la storia della Famiglia Finocchiaro.
Colgo l’occasione per suggerirti che se dovessi trovarti a Giarre vai a visitare Fabbrica Finocchiaro (il locale è la foto che vedi in copertina) in Corso Italia, una cioccolateria stupenda che ancora oggi, grazie alla passione del mio cuginone Gaetano Finocchiaro, alla sua grande esperienza nel settore e la sua preparazione nel settore del Marketing e vendite, è diventato uno dei 230 locali storici d’Italia Testimone Liberty delle novecentesche fabbriche siciliane di caramelle, confetti pregiati, confetture, cioccolata e granite, è storia della tradizione dolciaria dell’Isola, dove potrai vivere un’esperienza unica se ami il mondo del cioccolato.
Tornando alle storie dello Zio Giovanni, che iniziò poi a produrre le Uova Pasquali intorno al 1964, ci raccontò quando intorno agli anni ’70, si inventò una strategia di marketing per vendere le uova aiutando i clienti a comprare.
Lo Zio comprò allora un Furgoncino, era un OM Lupetto di colore verde e lo fece allestire creando all’interno dello stesso furgone una piccola sala espositiva.
Andando in giro per tutto il sud Italia, e in ogni paese con un piano visite ben definito, dopo aver posizionato il furgone davanti al negozio del cliente, lo invitava a salire sul furgone e gli presentava tutti i prodotti, nei vari formati, gusti e tipologia di confezione. I clienti restavano affascinati e compravano con consapevolezza e tranquillità perché potevano toccare con mano il prodotto ed anche gustarlo.
Che storia fantastica!
Ricollegandomi al libro del mio caro amico Fabio Venturi mi sono venuti in mente questi momenti e questi racconti stupendi di Zio Giovanni perché, se ci pensi bene, stiamo parlando di Marketing sviluppato dallo Zio negli anni ’70.
Come ci ricorda Fabio, con il marketing tradizionale acquisisci nuovi clienti, mantieni i clienti e li fidelizzi con una relazione profonda.
Invece con il “Marketing relazionale” si hanno due connotazioni più generali:
- Allarga questa necessità all’intero network di relazioni di impresa, comprendendo quindi dipendenti di tutti reparti, non solo vendita e customer service, ma anche produzione, progettazione amministrazione, fornitori e distributori.
- Focalizza poi l’attenzione più sulla qualità delle relazioni che sulla loro interattività one to one, per esaltare al massimo la qualità esperienziale del cliente.
Ebbene, questo tema legato al Marketing relazionale trattato magistralmente da Fabio nel suo libro, è il marketing che lo Zio Giovanni già 48 anni fa utilizzava per vendere, per sviluppare la sua amata azienda e per far vivere un’esperienza unica ai suoi clienti.
Oggi se vuoi fare impresa in qualsiasi campo e vendere il tuo prodotto, bisogna offrire al tuo cliente un’esperienza che deve donargli piacere, e come dice un mio grande amico di nome Marco Ferla: “Per migliorare bisogna saper tornare indietro bene per andare avanti meglio”.
